24 января

Техники психологического воздействия в онлайне: кейс

принятие решений психология

⏱ время чтения: 4 минуты

Решил я перед Новым Годом купить елочку. И попал на очень любопытный сайт. Ребята использовали почти все техники психологического воздействия, направленные на совершение немедленной покупки.

На главной: три вида скидок, зачеркнутые цены, раздел «благотворительность», упоминание экологической ответственности, текстовые отзывы, звездочки, гарантии качества, специальные акции, тикает таймер обратного отсчета и т.п...

Вишенка на торте — каждые полминуты всплывает сообщение, где говорится, что кто-то только что купил елку. Собственно говоря, это меня и насторожило. А зачем «Екатерина из Алзамай заказала новогоднюю сосну»? Разве в Алзамае, в Нижнеудинском районе Иркутской области России, нельзя купить сосну? Надо заказывать и ждать пока ее доставит почта России?

Расчет создателей сайта прекрасен. Елка обычно покупается в самый последний момент, времени на раздумья нет. И весь сайт бьет в одну точку — срочность. Немедленно купить. Предполагается, что покупатель не станет тратить время на детальное изучение информации, его подсознание отметит слова-триггеры типа «гарантии» и «ответственность», а рука клацнет на корзину

Ну я-то, конечно, потратил время и изучил :). Прошел по разделам с красивыми названиями, посмотрел, что скрывается за фасадом.

  • Гарантию, оказывается, обеспечивают утверждения: «Мы уверены в качестве нашей продукции!», «Мы осуществляем двойной контроль качества товара перед отправкой покупателю!»
  • Раздел «благотворительность» состоит из фразы: «Вы помогаете детям! Спасибо вам! При покупке любой елки часть средств передается детям-сиротам в детские дома!» Дальше просто идут несколько фотографий. Об адресах детских домов умалчивается. Очевидно из скромности. Поиск Google, естественно, показывает, что эти фото используются еще на десятках сайтов.
  • Замена (предлагается еще и возврат!) возможен, правда если «оригинальная упаковка сохранена». Очевидно, елка должна оставаться обмотанной целлофаном. Кто гарантирует, какое юридическое лицо — на сайте найти не удалось.
  • Отзывы, если их прочесть, работают по всем точкам боли покупателей: «дома тщательно изучили качество сосны. Она выглядит еще красивее, нежели на сайте магазина»; «была приятно поражена итоговой скоростью исполнения заказа»; «сообщили, что товар может быть возвращен по гарантии». Хотя, на мой взгляд, писать: «курьер обходителен и обаятелен, что также не могло оставить равнодушным», «понравились поисковая и навигационная системы на сайте» уже некоторый перебор :)

eldey consulting психологическое воздействие кейс

В сухом остатке — лично мне, находящемуся в новогодней ажитации, с огромным трудом удалось отказаться от покупки. Правило действий в аналогичной ситуации: если под воздействием факторов, которые не до конца понятны вам самим, вы испытываете сильное желание что-то купить, постарайтесь проверить хотя бы одно из обещаний продавца на достоверность. В данном примере это можно сделать прямо на сайте.

Чтобы избежать обвинений в рекламе, ссылочку на сайт кинем по запросу — пишите в почту компании в соцсетях.

Кому интересно подробно почитать про техники психологического воздействия:

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2